一開始，我其實想得很簡單。

既然我們在台灣有攝影棚、有燈光、有活動經驗，也真的做過很多場攝影活動，那麼只要把公司的資料整理好，寄給日本的攝影會公司或事務所，應該就有機會開始談合作。

現在回頭看，這個想法不能說錯。
只是太像站在自己這邊看事情了。

我當時人在日本。前半年主要是在適應生活、處理工作、讓自己先穩下來。等到生活比較進入軌道後，我才開始認真推動原本想做的事情：讓台灣和日本的攝影娛樂產業有更多交流。

這個目標其實很早就有。

大學時期，我因為 J-POP、動畫、漫畫、Cosplay 開始接觸日本文化。後來自己又一直在攝影娛樂產業工作，所以很自然會想，如果有一天真的到了日本，是不是可以把兩邊的資源接起來。

不是只停在「我喜歡日本文化」這種程度。
而是希望真的做出一個案子。
可以讓日本事務所看到台灣市場，也可以讓台灣參加者接觸到平常比較少有機會見到的日本模特兒、Coser 或創作者。

想法是這樣。
但真的開始做，就完全是另一回事。

問題背景：有能力，不代表對方會相信你

我第一次採取的方式很土法煉鋼。

找了幾家日本攝影會相關公司和事務所，整理好合作簡報，寄到業務信箱。
寄出後，我抓了兩個星期當觀察期。

日本商務信件通常不會拖太久。再加上對方如果看到外國公司提出合作，可能需要內部討論，所以我覺得兩個星期算合理。

結果是，沒有任何回覆。

不是被婉拒。
不是說時機不合。
而是完全沒有聲音。

那時候我很快就知道，這個做法大概行不通。

以前我會比較直覺地認為，只要內容準備完整，對方就會願意看。可是後來才發現，在跨國合作裡，資料完整只是基本。真正的問題是，對方根本不認識你。

對日本事務所來說，一間台灣公司突然寄信過來，說自己有攝影棚、有活動經驗、可以合作舉辦海外攝影會。
就算內容看起來不差，他們還是會有很多疑問。

這家公司是真的嗎？
台灣活動現場是什麼樣子？
參加者會不會守規矩？
合作後如果出問題，誰負責？
外國人來台工作的簽證、稅務、活動管理，這些真的處理得好嗎？

這些問題，簡報很難回答。

我當時遇到的第一個挫折，不是能力不足。
而是我沒有先處理「信任」這件事。

嘗試歷程：寄信沒用，那就去現場

收到零回覆之後，我沒有繼續寄更多信。

因為如果前三封、五封、十封都沒有反應，那問題通常不是數量不夠，而是方法本身不對。

所以我換了一個方式。
我開始去參加日本當地的攝影活動。

一開始只是觀察。
看他們怎麼報到、怎麼控場、怎麼安排時間、模特兒和參加者的距離怎麼拿捏、主辦單位怎麼處理現場狀況。

這些東西如果只看網頁介紹，其實看不出來。
真的站在現場，才會知道日本活動的節奏和台灣不太一樣。

後來參加幾次後，也慢慢有機會和主辦單位的人聊天。
有些是在活動現場，有些是在活動後的居酒屋。內容不一定一開始就很正式，很多時候只是從閒聊開始。

但也就是這些閒聊，讓我知道一件事：

日本事務所其實不是完全沒有想過台灣。

他們有興趣。
也知道台灣有市場。
只是一直沒有可靠的窗口，也不熟悉台灣攝影棚和活動文化，所以不敢貿然開始。

這個發現對我來說很重要。

因為這代表，我原本理解的問題錯了。

我以為我要做的是「讓對方產生興趣」。
但實際上，對方早就有興趣。
真正卡住的是，他們不知道能不能放心。

這兩件事差很多。

如果問題是沒有興趣，就要說服對方這件事有價值。
但如果問題是不放心，那你一直講價值沒有用。你要做的是降低對方的不安。

修正策略：先讓對方親眼看到

後來剛好有一個機會。

日本事務所到台灣進行寫真集取材，我就趁這個空檔，邀請他們到我們公司的攝影棚參觀。

這次我沒有只是拿簡報介紹。
而是讓他們實際看場地、看佈景、看燈光，也剛好讓他們觀察台灣攝影活動的現場流程。

我覺得這一步，比前面寄出去的簡報都重要。

因為很多事情用講的很難有說服力。

你說攝影棚專業，對方只能想像。
你說活動流程穩定，對方也只能聽你說。
但如果對方親眼看到棚內設備、現場動線、參加者互動方式，判斷就會變得比較具體。

回日本後沒多久，我們終於收到好消息。
合作進入報價階段。

只是，新的問題馬上出現。

日方提出的模特兒費用，對台灣市場來說很高。
如果再加上機票、住宿、人事成本、簽證辦理、稅務處理，整個成本算下來，其實不太漂亮。

更麻煩的是，日方希望活動規範以他們的方式為主。
但台灣攝影活動的文化比較自由，參加者也很在意 CP 值。如果價格提高，規則又變嚴，成團風險就會變大。

那時候我真的有想過，這案子是不是不要做了。

因為從短期來看，利潤不高，事情又麻煩。
而且如果報名狀況不好，或現場反應不好，反而會讓雙方都尷尬。

可是我後來還是選擇繼續推。

原因不是我突然變得很樂觀。
而是我覺得，這次如果能做起來，意義不只是這一場活動而已。

第一次合作，本來就很難一開始就拿到最好的條件。
但如果我們能把第一場做好，讓日方看到台灣市場真的可行，也看到我們公司有能力處理現場，那後面才有機會談更好的合作方式。

我後來用這個角度去說服社長。

這一場不一定賺很多。
但只要不虧損，就值得做。
因為它可以變成一個案例。

對公司來說，是新的合作模式。
對我自己來說，也是一次很難得的跨國商務開發經驗。

可驗證成果：滿員滿團，然後拿回一部分主導權

最後，活動順利舉辦。
而且是滿員滿團。

這件事對我來說很重要。

不是因為「成功」兩個字很好聽，而是它證明前面的判斷不是空想。

即使價格比台灣一般攝影活動高，規定也比較嚴格，只要模特兒本身有吸引力，活動品質能維持，參加者仍然願意買單。

活動後收到的回饋也大致符合預期。

有人覺得價格確實偏高。
有人覺得規定比平常嚴格。
但多數人還是可以理解，畢竟日本和台灣對活動規範的想法不同。

對日方來說，第一次活動的結果也讓他們放心很多。
後來我們也和對方達成共識，未來每半年可以安排一到兩次類似的台日攝影交流活動。

但我覺得最關鍵的，不只是活動成團。

而是因為第一場成功，後續我們開始有更多討論空間。

例如台灣參加者很在意的幾項附加服務：
握手、手機合照、拍立得合照。

這些在台灣活動裡並不少見，但一開始不一定符合日方習慣。
如果一開始就硬談，對方未必會接受。
可是當他們看過我們的現場管理，也看過參加者反應後，事情就不一樣了。

後來，這些項目成功調整回比較接近台灣活動模式的做法。

也就是說，我們不是一開始就拿到主導權。
而是先把第一場做好，再用結果去換下一步的談判空間。

這件事讓我印象很深。

有些合作，不是靠一開始把條件談到最好。
而是先證明自己值得被信任。

這件事真正改變我的 3 個地方

如果只把這次經驗寫成「我成功辦了一場活動」，其實太薄了。

它真正對我有影響的地方，是後面這三個調整。

第一個調整：不要只從自己這邊看事情

以前我會想，我們公司有實績、有攝影棚、有專業能力，那對方應該會感興趣。
但後來發現，這些都只是我自己的理解。

對方在意的是另一件事：
你值不值得信任。

尤其是跨國合作，雙方沒有長期關係，也沒有共同市場經驗。
這時候對方不回信，不一定是不感興趣。
也可能只是他還找不到相信你的理由。

第二個調整：把「失敗」當成訊號，而不是結論

寄信沒有回覆，當然會失落。
但如果停在那裡，這件事就結束了。

後來我改成去現場，去看活動，去跟人聊天。
這些動作看起來比較慢，卻反而比寄信有效。

因為商務開發很多時候不是丟出一份完美資料，然後等對方點頭。
尤其在陌生市場裡，你要先出現在對方看得到的地方。

第三個調整：接受短期不漂亮的結果

第一次合作的成本結構，其實不是很理想。
如果只看當下利潤，真的很容易放棄。

但有些案子不能只看第一場。
第一場的價值，可能是讓對方看見你的執行能力。
可能是讓市場知道這件事做得起來。
也可能是讓下一次談判有基礎。

這不是要美化低利潤。
而是要分清楚，哪些成本只是消耗，哪些成本是在換未來的選擇權。

後來我怎麼看這件事

我不會說這是一段多偉大的故事。

它就是一個原本以為可以靠簡報推進，結果完全沒人回，後來只好換方法、跑現場、慢慢建立關係，最後才把事情做起來的過程。

中間有很多地方其實都不順。

寄信沒回。
報價太高。
市場不確定。
活動規範和台灣習慣不同。
社內也需要被說服。

但也因為這些不順，我才比較清楚知道，自己在工作上不能只靠熱情，也不能只靠自信。

要能看出問題卡在哪裡。
要能接受原本的方法不對。
要能把對方的不安一個一個拆掉。
也要能在短期條件不完美的時候，判斷它到底值不值得做。

這次活動後來能成功，當然有運氣。
也有公司過去累積的參加者基礎、攝影棚條件、現場執行能力，還有日方願意相信我們。

但對我自己來說，最大的收穫不是「我完成了一場跨國活動」。
而是我知道自己真的可以把一個一開始沒人理的想法，慢慢修正到能落地。

這件事讓我後來面對學習、工作，甚至轉換領域時，都比較不會只看第一次結果。

第一次沒回應，不代表沒機會。
第一次做不好，也不代表不適合。
很多事情只是方法還沒對，接觸的人還不對，或是你還沒找到真正卡住的地方。

我到現在還是覺得，這種能力很重要。

不是什麼漂亮的能力名稱。
就是遇到問題後，不要急著替自己找理由。
先看清楚，再修正。
修正後，再試一次。

很多事情，大概就是這樣慢慢做出來的。